對(duì)于廣告企業(yè)的銷售人員來(lái)說(shuō)，銷售并不僅是賣(mài)東西，把產(chǎn)品賣(mài)出去只是對(duì)銷售最淺層的理解。廣告企業(yè)的管理者都很清楚，市場(chǎng)占有率是衡量業(yè)務(wù)的最重要指標(biāo)。如果錯(cuò)失良機(jī)，替換成本很高，取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比開(kāi)拓新市場(chǎng)更難。
這就意味著企業(yè)需要帶給客戶帶來(lái)新的體驗(yàn)，才可能對(duì)其產(chǎn)生正向價(jià)值。產(chǎn)生的結(jié)果就是很多公司打差異牌，在不同緯度上各自求生，同一個(gè)維度上的競(jìng)爭(zhēng)還得靠效率取勝。當(dāng)然，如果銷售和產(chǎn)品很牛，對(duì)于重量級(jí)客戶，把山頭搶回來(lái)是必須要打贏的仗，甚至不惜成本。
很多時(shí)候客戶是沒(méi)有需求，或者沒(méi)有真正地表達(dá)需求，一個(gè)好的銷售能使客戶動(dòng)心動(dòng)念。
沒(méi)有需求也能創(chuàng)造需求。這就需要觸及到?jīng)Q策者個(gè)人的痛，或者用其他客戶成功時(shí)的樣子激發(fā)客戶思考，或者引導(dǎo)客戶由未來(lái)看現(xiàn)在，“痛”是有潛伏期的等等。比如基于公司的五年戰(zhàn)略做人才培養(yǎng)規(guī)劃，如果現(xiàn)在沒(méi)有人才池的儲(chǔ)備，未來(lái)不可能支持業(yè)務(wù)的達(dá)成。
對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，只要掌握高明的銷售技巧和銷售思維，什么都能賣(mài)得出去。銷售其實(shí)是一套動(dòng)作、一種思維，只要掌握了這套思維、這套動(dòng)作，加以實(shí)戰(zhàn)，就無(wú)需擔(dān)心產(chǎn)品該如何讓客戶買(mǎi)單的問(wèn)題。
事實(shí)上，廣告企業(yè)的每位員工都是銷售人員，在特定的客戶需求下，在特定的城市業(yè)務(wù)范圍中，廣告企業(yè)只是幫客戶策劃一場(chǎng)活動(dòng)；或者幫客戶訂制現(xiàn)場(chǎng)物料；或者租賃給客戶高性價(jià)比的展示用品。客戶需求是多樣化的，企業(yè)需要做的就是讓客戶滿意，從而贏得客戶的信賴。
